こんにちは、KAORUです。
コロナウィルスの関係もあり、ちゃんと日本を脱出できるのか大変不安になっております。
もう明後日ですからね・・・それ以外にも心配なことばかりなのに！！
あとは日本の方がウィルスの猛威にやられていることを思うと家族のことも心配です。
昨日の続きをお送りします。
今さらながら私の勝手な解釈でもってお話ししておりますので、いろんな人に
聞いてみてくださいね。
では参りましょう。
【証券会社のことについて多いご質問】
・ノルマはやっぱり厳しいのか(お客様とノルマの兼ね合いについて)
・知識は身につくか
・個人・法人の営業の違いはどういったことか
・希望した職種に就けるかどうか
【金融業界に多いご質問】
・各会社の違いや求められる人物像とは
・知識は身につくか
個人営業でも法人営業でもかなり知識はつくと思います。各個人の努力次第なところは
大きいですが、当然ながらお客様とお話ししたり、ご提案するうえで実勢の経済状況の把握
は必須ですので、私も常に勉強はしていました。
ヘッドラインニュースはもちろん、専用端末や個人パソコンから取れる情報はこまめに
取っていました。新人の時は毎日市場動向をノートに記録したりして相場の感覚を養って
いました。項目としては日経平均株価、ドル円、ユーロ円、豪ドル円、日経平均225種の
時価総額、売買金額、騰落レシオ、NYダウ、日本の2年、10年金利、原油価格、金価格は
ずっと2年ほどつけていましたね。
そうしているとかなり市場の温度感は肌感覚でわかってくるようになるんです。
昨日よりこんな変化があったからそれがここに影響が出ているとか、お客さまに
何か質問されても大方答えられるようになったかと思います。
また、本社のデータ分析部署や商品開発部署にはよく連絡を取っていましたし、いろんな
本社部署や先輩・上司たちの力も借りながら力をつけていきました。とにかく相場とずっと
にらめっこしてたなあという印象が強いです。
幸い私は先輩にも上司にも恵まれていましたので、入社当初は金利が何かすらもわかって
いないようなポンコツ度合いでしたが、いっぱしにお客さまに相場感をお話しするくらいに
成長はできていたかと思います。
・個人・法人の営業の違いはどういったことか
次は個人営業と法人営業の違いや業務内容についてです。どちらも求められる部分は同じで、
前記事にもありますが「預かり資産をどれだけ増やせるか」がノルマであり、結果、それが
評価につながっていました。
いちばん大きな違いとして、個人的なイメージとしては3つあります。
ひとつめはメインで販売する金融商品が変わってくるので、身に付けないといけない知識や
チェックしないといけなかったデータが違ったことでした。個人営業の時はお話しする
メインが株系のことが多かったですが、法人になってからは債券や金利のことがメインに
なりました。
2つめは法人は最終決定をしてもらえるまでに承認を得ないといけない関係者が増えたり、
法人対法人のお付き合いをしないといけないので、契約をこぎつけるまでのプロセスが複雑に
なることです。個人営業だと私(セールス)とお客さま(個人)の2人の間で同意が得られていれば
商談は成立します。しかし、法人の場合、大半は決裁権を持たない方にまずご提案して、
それを財務部や資産状況に応じて検討してもらって、決定権者のところへ稟議として上げる
というプロセスがあるので、どうしたら決裁がうまく取れるかを工夫しながら提案しました。
トップ同士の関係性を円滑にするため、当方も上司や支店長に同行してもらうなどして話を
固めていったりもしましたね。
3つめは法人営業のほうが良くも悪くもセールスが担う裁量が増えることです。個人営業は
決まった商品を決まった値段で販売するのがほとんどなのですが、法人営業はいくらで販売
するかも、どのような商品をつくるか、そして販売するかというところまでセールスが
考えてました。その分お客様からニーズを伺うことに時間をけっこう時間を割いていた
記憶があります。特にいくらで販売するかという部分は非常に難しかったです。どういうこと
なのか文章で見ても、もしかしたらなかなか想像しにくいかもしれません。
マーケットにあるものをお客さまに提供する際に、原価で販売することはないので、
まず上乗せする利益を本社とセールスとの分け前を調整しながら考えて、出来がった売値を
お客さまに提示します。ということは同じ金融商品でも売値って各証券会社で違ってきます。
そうなるとお客さま側はどうするか。競合の金融機関同士で状況を確認するわけです。
お客さまの許容範囲と自分たちの取り分を折衝しながら、また他社の状況もお聞きしながら
販売します。見えないものと戦うのは非常に難しかったです。でも個人営業より面白さも
あったかもしれませんね。
あまりよく知らない方がこれを読んでわかるのかどうか不安です。
うまく伝えられていなければすみません・・・
つづく
ウォールストリートの一角です。
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